Показатели финансовой модели: какие цифры смотрят банк и инвестор – на примере сети из 3 пекарен в Алматы

Показатели финансовой модели – это 10–12 чисел, по которым банк, фонд или инвестор решают, давать ли деньги: выручка, валовая маржа, EBITDA, чистая прибыль, денежный поток, точка безубыточности и запас прочности, DSCR, окупаемость, NPV и IRR. Каждый отвечает на свой вопрос, и путать их опасно: прибыль может быть хорошей, а денег на платеж не хватит. На примере сети из трех пекарен-кафе в Алматы с вложениями 80 млн ₸ считаем все показатели: EBITDA – 16,6% выручки, денежный поток – 4 118 520 ₸ в месяц, DSCR по кредиту 40 млн ₸ – 3,67, окупаемость с учетом разгона – 21 месяц, IRR за 5 лет – 52%.

Коротко

• Банк в первую очередь смотрит на денежный поток, DSCR и стресс-сценарии: хватит ли денег на платеж каждый месяц.
• Инвестор смотрит на окупаемость, NPV, IRR и рентабельность: сколько он заработает на своих деньгах и когда их вернет.
• Оба смотрят на точку безубыточности и запас прочности: насколько бизнес устойчив к падению продаж.
• Показатели считают из одной модели: выручка → маржа → EBITDA → прибыль → поток. Если хоть одно звено посчитано отдельно, цифры расходятся.
• Налоговый режим меняет показатели сильнее, чем кажется: сеть на упрощенке без НДС оставляет в месяц на 1,85 млн ₸ больше, чем то же ТОО на общем режиме с НДС.

Какие показатели кому важны

Halyk в требованиях к бизнес-плану или ТЭО инвестиционного проекта прямо требует отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств на весь период проекта с разбивкой по месяцам. Из этих двух отчетов и получаются все показатели таблицы.

Пример: сеть из трех пекарен в Алматы

Закладываем ТОО, которое открывает три пекарни-кафе по 70 м² со своей выпечкой в спальных и деловых районах Алматы. Ориентир аренды – объявления Krisha.kz на 31 октября 2026 года: 70 м² на Толе би, 291/1 (Ауэзовский район) – 455 000 ₸, 70 м² на Жамбыла, 180Б (Алмалинский район) – 490 000 ₸, 100 м² в Жетысуском районе – 500 000 ₸. В модели закладываем 480 000 ₸ на точку.

Налоги. Выручка трех точек – около 30 млн ₸ в месяц, 363 млн ₸ в год. Это меньше предела упрощенки – 600 000 МРП, около 2,6 млрд ₸ в год, – поэтому ТОО работает на упрощенной декларации: в Алматы ставка 3% (решение маслихата № 256). НДС на упрощенке не платят: по Налоговому кодексу 2026 года (ст. 99) плательщики специального режима на учет по НДС не встают, а порог 43 250 000 ₸ относится только к общему режиму. Важное условие: упрощенку не вправе применять ТОО, в которых доля другого юрлица больше 25%, – поэтому учредители сети – физлица.

Одна точка в месяц.

Вся сеть в месяц.

Цены, число чеков, штат и доли расходов – допущения по нашей практике для пекарен-кафе. Сырье – 40% выручки: на упрощенке закупки идут с НДС поставщиков, и этот налог остается в себестоимости. Платежи работодателя – ОПВР 3,5%, социальные отчисления 5% с суммы за минусом ОПВ, ООСМС 3%.

Вложения – 80 млн ₸: три точки по 25 млн ₸ (печи, тестомесы, расстойки, холодильное оборудование, витрины, ремонт, вентиляция) и 5 млн ₸ – оборотные средства и резерв. Финансирование: 40 млн ₸ – свои деньги партнеров, 40 млн ₸ – кредит под 22,75% на 60 месяцев, платеж – 1 121 881 ₸.

Показатель 1–2. Выручка и валовая маржа

Выручка сети – 30 240 000 ₸ в месяц, около 363 млн ₸ в год. Валовая маржа – выручка минус себестоимость сырья и упаковки – 60%. Это главный показатель качества продукта и цены: если маржа ниже 55%, пекарне трудно покрыть аренду и персонал.

Ошибка: путать выручку с НДС и без НДС. Для плательщика НДС маржу и рентабельность считают от выручки без НДС – иначе они завышены на 16%. Для сети на упрощенке НДС нет, и выручка – это все деньги покупателей; зато входной НДС поставщиков нельзя взять в зачет, и он сидит в себестоимости.

Показатель 3. EBITDA

EBITDA – прибыль до процентов, налогов и амортизации. У сети – 5 025 720 ₸ в месяц, 16,6% выручки. Она показывает, сколько зарабатывает сам бизнес, без влияния кредита и налогового режима, поэтому по ней удобно сравнивать проекты между собой.

Для банка EBITDA – отправная точка: из нее он вычитает налоги и смотрит, сколько остается на платеж. Для инвестора – база для оценки бизнеса: сети пекарен часто оценивают в несколько годовых EBITDA.

Показатель 4. Чистая прибыль и рентабельность

Чистая прибыль – 3 225 663 ₸ в месяц, 10,7% выручки. Это то, что остается после амортизации и налога, и из чего платят дивиденды. Рентабельность вложений (ROI) – годовая чистая прибыль, деленная на вложения: 38,7 млн ₸ / 80 млн ₸ = 48,4% в год.

Показатель 5. Денежный поток

Денежный поток – чистая прибыль плюс амортизация, потому что амортизация – это расход в учете, но не платеж: 4 118 520 ₸ в месяц. Именно из этих денег платят кредит. Для бизнеса с запасами, отсрочками и сезонностью поток отличается от прибыли сильнее, и тогда главная таблица модели – ДДС по месяцам.

У пекарни есть и своя сезонность: летом часть жителей уезжает, а в декабре и перед праздниками растут заказы тортов и выпечки к столу. Поэтому в модели первого года поток считают по месяцам, а не одной цифрой: если летние месяцы дают на 10% меньше чеков, поток в них – около 2,42 млн ₸ вместо 4,12 млн ₸, и DSCR в эти месяцы – 2,16. Банку важно увидеть именно минимальный месяц, а не средний.

Показатель 6–7. Безубыточность и запас прочности

Сеть выходит в ноль по чистой прибыли при загрузке 81% – около 194 чеков в день на точку вместо 240. С учетом платежа банку порог – 82%, около 198 чеков. Запас прочности – около 18%: на столько могут упасть продажи, прежде чем сеть перестанет покрывать платеж.

Это главный вывод модели для пекарни: при хорошей марже бизнес держится на объеме. Постоянные расходы – персонал, аренда, управляющая компания – большие, и каждый недобранный чек дорого стоит. Как считать порог, мы разобрали в статье точка безубыточности.

Показатель 8. DSCR

DSCR – денежный поток, деленный на платеж по кредиту: 4 118 520 / 1 121 881 = 3,67. Банк хочет видеть DSCR с запасом и в стресс-сценариях, поэтому вместе с ним всегда показывают таблицу стрессов. Аналитик меняет главные допущения и смотрит, как меняется покрытие платежа:

Таблица показывает то же, что безубыточность: объем – главный риск. Падение числа чеков на 15% снижает поток почти втрое, а рост аренды на 20% – только на 7%. Подробно о DSCR и требованиях банков – в статье бизнес-план для банка и DSCR.

Показатель 9. Окупаемость

Простая окупаемость на плановом потоке – 80 млн ₸ / 4 118 520 ₸ = 19,4 месяца. Но точки не выходят на план сразу. Закладываем разгон: 80% плана в первый месяц и 90% во второй. Это реально, если до открытия провести дегустации, раздать купоны жителям района и заключить договоры на поставку выпечки в 3–5 соседних кафе и офисов. Тогда поток первого месяца – 728 616 ₸, второго – 2 423 568 ₸, а вложения возвращаются на 21-м месяце. Первый год в целом – плюс 44,3 млн ₸ потока. Если открываться без подготовки и начинать с 60% загрузки, первый месяц в такой сети уходит в минус больше чем на 2,6 млн ₸ – поэтому работа с покупателями до открытия входит в план, а ее расходы – в смету вложений.

Инвестору покажите обе цифры: простая окупаемость – для сравнения с другими проектами, окупаемость с разгоном – для честного плана.

Показатель 10–11. NPV и IRR

NPV – чистая приведенная стоимость: сумма будущих потоков, приведенных к сегодняшнему дню по ставке дисконтирования, минус вложения. Ставку берут как требуемую доходность инвестора с учетом риска – закладываем 20% годовых. Потоки проекта по годам:

NPV за 5 лет при 20% – 63 565 371 ₸. Положительный NPV значит, что проект зарабатывает больше 20% годовых. IRR – ставка, при которой NPV равен нулю: 52%. Это доходность вложенных денег в год.

Высокий IRR у пекарен – следствие быстрой окупаемости: вложения возвращаются за 21 месяц, а потом три года поток идет сверху. Но IRR чувствителен к допущениям: при падении чеков на 15% поток снижается почти втрое, и IRR – тоже резко. Поэтому инвестору IRR показывают вместе со сценариями. Подробно о формулах – в статье окупаемость, NPV и IRR простыми словами.

Налоговый режим как показатель: упрощенка или общий режим

Режим налогообложения – не формальность, а одно из главных допущений модели. Сравним ту же сеть на упрощенке и на общем режиме с НДС:

Разница – 1,85 млн ₸ в месяц. Для пекарни с частными покупателями общий режим имеет смысл, только если сеть выходит за предел упрощенки или крупные клиенты требуют счета-фактуры с НДС. Как выбрать режим, мы разобрали в статье упрощенка 2026: ставки маслихатов.

Показатели по точкам: где сеть зарабатывает

Средние цифры сети скрывают разницу между точками. Инвестор и банк обязательно спросят, какая точка тянет сеть, а какая – нет. Посчитаем три точки с аренды из объявлений и разным потоком гостей:

Вывод: самая дорогая по аренде точка – самая прибыльная, потому что поток гостей важнее аренды. 40 дополнительных чеков в день дают больше, чем 45 000 ₸ экономии на аренде.

Для сети такая таблица – главный инструмент управления: если вклад точки падает ниже 15% выручки, это сигнал пересмотреть ассортимент, часы работы или локацию. Банку она показывает, что сеть не держится на одной удачной точке.

Показатели для сделки с инвестором

Если вместо кредита партнеры привлекают инвестора, к показателям проекта добавляются показатели сделки. Допустим, инвестор вкладывает 40 млн ₸ за 40% ТОО. Тогда его доля чистой прибыли – 40% от 3 225 663 ₸, около 1,29 млн ₸ в месяц, 15,5 млн ₸ в год. Его деньги возвращаются примерно за 31 месяц на плановом потоке – дольше, чем окупается проект в целом, потому что он делит прибыль с партнерами.

Инвестору важно видеть еще два пункта: политику дивидендов и условия выхода – выкуп доли партнерами через 3–5 лет по оценке, например, в несколько годовых EBITDA. При EBITDA около 60 млн ₸ в год даже консервативная оценка в 2–3 годовых EBITDA дает 120–180 млн ₸ за всю сеть. Дивиденды физлицу в пределах 230 000 МРП облагаются ИПН по ставке 5%, и это тоже часть расчета доходности.

Кредит и инвестор – разные инструменты. Кредит дешевле, если поток устойчив: платеж 1,12 млн ₸ против 1,29 млн ₸ доли инвестора в месяц, и через 5 лет долг закрыт. Инвестор дороже, но не требует залога и делит риск.

Оборотный капитал: почему у пекарни он маленький

У производства и опта денежный поток сильно отстает от прибыли: деньги заморожены в запасах и долгах покупателей. У пекарни-кафе наоборот: гости платят сразу, сырье не хранится долго, запас – 1–2 недели. Поэтому в модели сети на оборотные средства и резерв заложено только 5 млн ₸, а поток почти равен прибыли плюс амортизация.

Если сеть начнет поставлять выпечку в магазины с отсрочкой платежа 14–30 дней, картина изменится: каждые 10 млн ₸ оптовых продаж в месяц потребуют 5–10 млн ₸ оборотных средств. Это нужно показать в модели до того, как подписывать договор с сетью супермаркетов.

Показатели по годам: как их меняет инфляция

Месячная модель хороша для первого года, но банк по кредиту на 5 лет и инвестор смотрят прогноз по годам. Закладываем рост цен в меню на 8% в год, рост зарплат – на 10%, остальных расходов – на 8%, число чеков – без изменений:

Обратите внимание на маржу: в тенге EBITDA растет, а в процентах – снижается с 16,1% до 14,4%, потому что зарплаты растут быстрее цен. Это реальный тренд для общепита: если не поднимать цены вслед за зарплатами, рентабельность медленно уходит. Выручка и на пятом году – около 494 млн ₸, далеко от предела упрощенки.

Для NPV и IRR выше мы взяли более консервативный вариант – постоянный поток со второго года, без роста цен.

Сводная таблица показателей сети

Такую таблицу ставят в резюме бизнес-плана и на первый лист финансовой модели. Каждое число в ней – ссылка на расчет, а не отдельно введенная цифра.

Как не исказить показатели: 6 типовых ошибок

1. НДС не там, где он есть. У плательщика НДС маржу считают от выручки без НДС; у плательщика упрощенки НДС в выручке нет, но входной НДС поставщиков – в себестоимости.
2. Прибыль вместо потока. Банк платит не из прибыли, а из денег; при запасах и отсрочках разница большая.
3. Нет зарплаты владельца или управляющей компании. EBITDA выглядит лучше, а потом владельцу не на что жить.
4. Окупаемость без разгона. 19 месяцев вместо 21 – инвестор все равно пересчитает.
5. IRR без сценариев. Красивая доходность на одном наборе допущений ничего не доказывает.
6. Разные цифры в разных листах. EBITDA в резюме одна, в ОПиУ – другая.

Чек-лист показателей

Частые вопросы

Какие показатели финансовой модели самые важные?

Для банка – денежный поток по месяцам и DSCR. Для инвестора – окупаемость, NPV и IRR. Для обоих – безубыточность и запас прочности.

Чем EBITDA отличается от чистой прибыли?

EBITDA не учитывает проценты, налоги и амортизацию – это прибыль самого бизнеса. Чистая прибыль – после всего. У сети пекарен EBITDA – 16,6% выручки, чистая прибыль – 10,7%.

Какая ставка дисконтирования для NPV?

Требуемая доходность инвестора с учетом риска. Для малого бизнеса в Казахстане при базовой ставке Нацбанка 15,75% разумно брать 18–25%. Ставку всегда указывают рядом с NPV.

Какой IRR считается хорошим?

Выше ставки дисконтирования – проект создает стоимость. Для малого бизнеса инвесторы обычно ждут 25–40% и выше, потому что риск высокий. Но IRR без сценариев ничего не доказывает.

Нужно ли считать NPV и IRR для банка?

Банку важнее DSCR и поток по месяцам. NPV и IRR в банковском плане не мешают, но решение кредитный комитет принимает по способности платить.

Как показатели меняются от налогового режима?

EBITDA от режима не зависит, а прибыль и поток – сильно. Для нашей сети упрощенка без НДС дает поток на 1,85 млн ₸ в месяц больше, чем общий режим с НДС. Поэтому сравнение режимов – часть модели, а не формальность.

Можно ли считать показатели в Excel самостоятельно?

Да, если модель построена формулами: выручка → маржа → EBITDA → прибыль → поток. Как построить такую модель с налогами 2026 года, мы показали в статье финансовая модель бизнеса в Excel.

Почему окупаемость в модели длиннее, чем у похожих проектов?

Обычно у «коротких» окупаемостей три допущения: нет разгона, нет зарплаты владельца или управляющей компании, и налоги посчитаны не по тому режиму. В нашей модели все три учтены, поэтому окупаемость – 21 месяц, а не 19.

Что такое запас прочности и чем он отличается от безубыточности?

Безубыточность – объем продаж, при котором бизнес в нуле. Запас прочности – на сколько процентов можно упасть от плана до этой точки. У сети пекарен безубыточность – 81% загрузки, запас – 19% по прибыли и около 18% с учетом платежа банку.

Какие показатели нужны для гранта?

Меньше, чем для банка: выручка и расходы по месяцам, чистая прибыль, окупаемость и созданные рабочие места. Комиссия оценивает экономическую целесообразность, поэтому показатели должны показать, что бизнес выживет без новых денег после гранта.

Как часто пересчитывать показатели после запуска?

Каждый месяц – факт против плана по выручке, марже и потоку; каждый квартал – полный набор с безубыточностью и DSCR. Если фактическая маржа ниже плановой на 3–5 пунктов два месяца подряд, это повод менять цены или закупки.

Как посчитать показатели для одной пекарни?

Так же, только без управляющей компании: вклад одной точки – 2 119 240 ₸ в месяц, из него вычитают налог и зарплату владельца-управляющего. Расчет одной мини-пекарни под грант – в статье бизнес-план мини-пекарни.

Следующий шаг

Откройте свою модель и соберите сводную таблицу из 12 показателей. Если какой-то нельзя посчитать – в модели не хватает звена, обычно ДДС по месяцам или стресс-сценариев. Если нужна модель с полным набором показателей для банка или инвестора, закажите разработку бизнес-плана.