Бизнес-план фулфилмента для селлеров Kaspi и Wildberries: склад 600 м² – расчет для Алматы

Бизнес-план фулфилмента в Алматы: склад 600 м² на 250 паллетомест, вложения – 33 000 000 ₸, в обычный месяц – 12 000 заказов от 30–40 селлеров маркетплейсов. Выручка обычного месяца – 8,96 млн ₸: сборка заказов по 320 ₸ – 3,84 млн ₸, хранение по 11 000 ₸ за паллету – 2,75 млн ₸, приемка, поставки на склады маркетплейсов и упаковочные материалы – еще 2,37 млн ₸. Сборщики работают сдельно – 90 ₸ за заказ, поэтому их оплата растет и падает вместе с заказами. После платежа по кредиту 15 млн ₸ фулфилмент оставляет 2 103 920 ₸ в обычный месяц и 22,5 млн ₸ за первый год. Самый слабый месяц – первый, сентябрь: 637 220 ₸, потому что склад открывается с якорными клиентами, а не с нуля.

Коротко

• Формат: склад 600 м² с паллетными и полочными стеллажами, зоной приемки, сборки и упаковки, отгрузки; ИП на упрощенке 3%.
• Клиенты: селлеры Kaspi, Wildberries, Ozon и других площадок, интернет-магазины, у которых нет своего склада.
• Вложения 33 млн ₸: стеллажи, штабелер, оборудование упаковки, складская программа, фургон, ремонт, депозит и резерв.
• Финансирование: свои 18 млн ₸, кредит 15 млн ₸ на 5 лет под 22,75% – платеж 420 705 ₸.
• Сезонность: ноябрь и декабрь – Черная пятница и Новый год, заказов на 15–30% больше; январь – спад.
• Окупаемость – около 1,5 лет.

Формат: что такое фулфилмент и кому он нужен

Фулфилмент – это склад, который берет на себя логистику продавца: принимает товар от поставщика, хранит, собирает и упаковывает заказы, маркирует и отвозит поставки на склады маркетплейсов. Селлеру не нужен свой склад и персонал – он платит за каждую услугу.

Кому нужен фулфилмент:

• селлерам, которые растут – когда заказов больше 20–30 в день, упаковка дома или в маленьком офисе перестает справляться;
• продавцам из других городов и стран, которые хотят хранить товар в Алматы рядом со складами маркетплейсов;
• интернет-магазинам, которые не хотят держать свой склад и персонал.

Помещение в Алматы

Склады 500–800 м² в выдаче Krisha.kz 31 октября 2026 года:

Берем Кулагер, 12в/3: северная часть города, рядом с крупными транспортными магистралями, удобный выезд на Кульджинский тракт и к складам маркетплейсов, отдельный вход и видеонаблюдение. Склад на Коксай вдвое дешевле, но расположен на другом конце города: каждая ежедневная поездка на склады маркетплейсов становится длиннее, а для фулфилмента время доставки поставок – часть услуги. Требования к складу: ровный пол без перепадов, высота от 6 м для паллетных стеллажей, ворота для разгрузки, отопление зимой и охрана.

Смета запуска

Цены – допущения; для банка нужны коммерческие предложения поставщиков стеллажей и техники. Складская программа – не роскошь: без нее невозможно вести остатки 30–40 клиентов и тысяч наименований, а ошибки в остатках – главная причина претензий селлеров. Интеграция с кабинетами маркетплейсов экономит часы ручной работы каждый день: заказы попадают в программу автоматически, а этикетки печатаются одним действием.

Тарифы и выручка

Тарифы – допущения; их сверяют с прайсами 5–7 фулфилментов Алматы. Обычно тариф на сборку зависит от размера и веса товара, а также от числа позиций в заказе: мелкий товар – дешевле, крупногабаритный – дороже. В плане – средний тариф по смеси клиентов.

Хранение – самая стабильная часть выручки. Заказы колеблются по дням и сезонам, а товар на стеллажах лежит постоянно. Поэтому хранение платит аренду: 2,75 млн ₸ за хранение покрывают аренду склада 1,8 млн ₸ с запасом.

Месяц работы

Ставка упрощенки в Алматы – 3% (решение маслихата № 256 от 28.11.2025). Выручка за год – около 104 млн ₸, больше порога НДС 43 250 000 ₸, но на упрощенке НДС не платят. Это удобно для большинства клиентов-селлеров – они тоже ИП на упрощенке. Если среди клиентов появятся крупные компании на общем режиме, которым нужен счет-фактура с НДС, вопрос режима придется пересмотреть.

Сдельная оплата сборщиков – главный инструмент гибкости: в декабре, когда заказов на 30% больше, сборщики зарабатывают больше, а в январе фулфилмент не платит за простой. Средний сборщик собирает 80–100 заказов за смену – меньше, если товар крупный или заказ состоит из нескольких позиций; при 12 000 заказов в месяц нужно 5–6 сборщиков, в декабре – 7–8 с учетом временных работников.

Экономика одного клиента

Средний клиент-селлер в нашем плане – 300 заказов в месяц и 6 паллет на хранении:

Чтобы покрыть постоянные расходы и платеж по кредиту – 4,82 млн ₸, – нужно около 27 таких клиентов. План – 40. Привлечение одного клиента через сообщества селлеров и рекомендации стоит недорого, а средний селлер работает с фулфилментом годами, если не было потерь и ошибок. Поэтому юнит-экономика фулфилмента держится не на рекламе, а на удержании: каждый ушедший клиент – минус 178 000 ₸ в месяц.

Точка безубыточности

Постоянные расходы с платежом по кредиту – 4,82 млн ₸ в месяц. Хранение 250 паллет закрывает 2,75 млн ₸ из них. Остальное должны покрыть заказы, приемка и поставки: каждый заказ со всеми сопутствующими услугами – сборкой, материалами, приемкой и поставками – приносит около 360 ₸ вклада после сдельной оплаты, материалов, налога и компенсаций. Безубыточность при полном хранении – около 6 100 заказов в месяц, 51% плана. Если хранение заполнено наполовину, нужно около 9 800 заказов. Поэтому заполнение склада – главная задача первых месяцев, важнее даже числа заказов.

Первые 12 месяцев

Фулфилмент открывается в сентябре – за два месяца до сезона Черной пятницы и Нового года, когда селлеры ищут, куда передать логистику. До запуска владелец подписывает договоры с 10–15 якорными клиентами, которые переводят товар на склад в первый месяц.

Каждый месяц в плюсе. Вложения возвращаются примерно на 17–18-м месяце работы.

Стресс-сценарии

Сценарии посчитаны для второго, полного года работы, когда нет разгона первых месяцев и склад заполнен:

Все сценарии в плюсе. Самый опасный – незаполненный склад, и это видно по последней строке: хранение – постоянный доход, и его потеря не компенсируется снижением расходов. Поэтому с якорными клиентами подписывают договоры на 6–12 месяцев с минимальным объемом хранения.

Как устроен день на складе

Самое узкое место – сроки отгрузки: маркетплейсы требуют передать заказ в определенное время, и опоздание оборачивается штрафом для селлера. Поэтому склад работает по жесткому графику, а в сезон – в две смены с усиленной сменой вечером.

Требования площадок

У каждого маркетплейса свои правила: как упаковывать товар, как маркировать коробки и паллеты, в какие окна сдавать поставки, какие документы прикладывать. Правила меняются, и фулфилмент должен знать их лучше, чем селлер. Это и есть ценность услуги: селлер передает не только склад, но и знание требований площадок. Сотрудников обучают по каждой площадке, а перед отгрузкой проверяют поставку по чек-листу.

Риски, о которых не говорят в рекламе

Фулфилмент продает надежность, а не квадратные метры. Одна потерянная поставка накануне Черной пятницы стоит больше, чем месяц выручки с этого клиента, – и клиент уходит.

Как привлекать клиентов

• Сообщества селлеров – чаты и группы продавцов маркетплейсов, обучающие курсы, встречи.
• Партнерство с поставщиками из Китая и логистическими компаниями – они знают, кому нужен склад в Алматы.
• Прозрачный калькулятор на сайте – селлер сам считает стоимость своих заказов и хранения.
• Пробный месяц со скидкой на хранение для новых клиентов, чтобы они могли сравнить сервис со своим складом.
• Личный кабинет – клиент видит остатки, заказы и счета онлайн.

Второй год: дополнительные услуги

Когда склад заполнен и процессы отлажены, фулфилмент растет за счет услуг, которые используют тех же людей и то же помещение:

Каждая дополнительная услуга увеличивает выручку с одного клиента без новых вложений в помещение и делает его уход менее вероятным: селлеру сложнее переехать, если фулфилмент закрывает сразу несколько задач.

Как показать фулфилмент банку

Банк спросит, кто клиенты и насколько они надежны. Покажите договоры или письма о намерениях якорных клиентов, их объемы и историю продаж на маркетплейсах. Второй вопрос – залог: стеллажи и штабелер банк оценит невысоко, поэтому нужен основной залог или гарантия «Даму». Третий – договор аренды склада на срок кредита: переезд склада с товаром 40 клиентов – дорогая и рискованная операция. Помесячная таблица с заполнением склада и сезоном Черной пятницы отвечает на вопрос, из чего платится кредит.

Если открывать фулфилмент в другом городе

Фулфилмент выгоднее всего там, где есть склады маркетплейсов и много селлеров: в Алматы и Астане. В Шымкенте и Караганде селлеров меньше, но и аренда склада ниже, а логистика в другие города может стать конкурентным преимуществом. Правило: аренду склада должно покрывать хранение, а заказы – персонал и прибыль.

Налоги и регистрация в 2026 году

• Форма: ИП или ТОО.
• ОКЭД: 52.10 – складирование и хранение, или 82.92 – деятельность по упаковыванию. В перечень запретов для упрощенки входит только хранение зерна (52101); прочее складирование и упаковывание применять упрощенку не мешают – код выбирают внимательно.
• Режим: упрощенка 3% в Алматы.
• Договоры с селлерами: договор хранения и оказания услуг, с ответственностью за сохранность, сроками и правом удерживать товар при неоплате.
• Работники: сборщики – по трудовым договорам со сдельной оплатой; временные работники в сезон – тоже по договорам.

Где взять деньги

Подробнее о субсидировании ставки – в статье льготный кредит на бизнес от государства.

Ошибки новичков

1. Склад без якорных клиентов. Первые месяцы с пустыми стеллажами съедают резерв.
2. Без складской программы. Ошибки в остатках – главная причина ухода клиентов.
3. Оклады вместо сдельной оплаты. В январе фулфилмент платит за простой.
4. Склад далеко от маркетплейсов. Поставки занимают больше времени и денег.
5. Один крупный клиент. Его уход обрушивает выручку.
6. Не учтены компенсации и штрафы. Потери случаются у всех – их закладывают в бюджет.

Чек-лист перед запуском

Частые вопросы

Сколько стоит открыть фулфилмент?

Склад 600 м² на 250 паллетомест в Алматы в нашем расчете – 33 млн ₸ со стеллажами, техникой, складской программой, фургоном, депозитом и резервом.

Сколько зарабатывает фулфилмент?

В нашем расчете – 2,1 млн ₸ в обычный месяц после кредита и 22,5 млн ₸ за первый год.

Какие тарифы брать?

В плане – 320 ₸ за сборку заказа, 11 000 ₸ за паллету хранения в месяц, 25 ₸ за приемку единицы. Тарифы сверяют с конкурентами и дифференцируют по размеру товара.

Сколько сотрудников нужно?

На 12 000 заказов в месяц – 5–6 сборщиков, 2 кладовщика, менеджер по клиентам и водитель. В сезон – временные сборщики.

Какой налог платит фулфилмент?

На упрощенке в Алматы – 3% с дохода плюс налоги и взносы с зарплат. НДС на упрощенке не платится.

Когда открывать фулфилмент?

В сентябре – за два месяца до сезона Черной пятницы и Нового года, когда селлеры ищут склад.

Что важнее: хранение или сборка?

Хранение дает стабильный доход и платит аренду, сборка – основную прибыль в сезон. Нужны оба.

Можно ли начать с маленького склада?

Да: склад 150–200 м² и 5–10 клиентов позволяют проверить модель с вложениями 5–8 млн ₸. Но маленький склад быстро упирается в место для хранения, а переезд с товаром клиентов сложен. Поэтому помещение лучше брать с возможностью расширения в том же комплексе.

Чем фулфилмент отличается от обычного склада?

Обычный склад сдает место и принимает паллеты. Фулфилмент работает со штучным товаром: собирает каждый заказ, упаковывает, маркирует и сдает по правилам маркетплейсов. Поэтому он зарабатывает больше с квадратного метра, но требует больше людей, программы и знаний.

Как селлеру выбрать фулфилмент?

По расположению относительно складов маркетплейсов, тарифам за сборку и хранение, наличию складской программы с личным кабинетом, условиям компенсации потерь и отзывам других селлеров. Эти же критерии – чек-лист для владельца фулфилмента: по ним его будут сравнивать с конкурентами.

Сколько паллет помещается на складе 600 м²?

При паллетных стеллажах в 4 яруса и проходах для штабелера – около 250–300 паллетомест, плюс полочные стеллажи для мелкого товара и зона сборки. Точное число зависит от высоты потолка, колонн и расположения ворот.

Как защититься от потерь товара?

Складская программа со сканированием, видеонаблюдение, ежемесячная инвентаризация, страхование и бюджет на компенсации.

Следующий шаг

Найдите склад рядом с маркетплейсами, договоритесь с якорными клиентами и выберите складскую программу до запуска. Как посчитать экономику одного клиента – в статье юнит-экономика малого бизнеса. Если нужен бизнес-план фулфилмента для банка или инвестора, закажите разработку бизнес-плана.