Бизнес-план для инвестора: как подготовить инвестиционный проект – на примере производства пеллет в Усть-Каменогорске на 300 млн ₸

Бизнес-план для инвестора отличается от банковского одним вопросом. Банк спрашивает: «вернете ли вы долг?», инвестор – «сколько заработаю я, когда и как я выйду?». Поэтому, кроме обычных разделов, в нем есть три обязательные вещи: показатели доходности (NPV и IRR проекта), структура сделки (доля, дивиденды, заем, выход) и доходность самого инвестора по этой структуре. На примере производства топливных пеллет в Усть-Каменогорске с вложениями 300 млн ₸ покажем, почему третья вещь важнее первой: IRR проекта – 32%, но если инвестор просто получит 60% компании за все 300 млн ₸, его доходность – всего 14,3% в год. При другой структуре с льготным кредитом «Өрлеу» – 39%.

Коротко

• Инвестор оценивает не проект, а свою сделку: сколько он вкладывает, какую долю получает, как и когда получает деньги назад.
• Обязательные разделы: инвестиционная идея и рынок, команда, план производства и продаж, финансовая модель на 5–7 лет, показатели (NPV, IRR, окупаемость), сценарии, структура сделки и выход.
• Доходность инвестора считают отдельно от доходности проекта: с учетом его доли, политики дивидендов, займа и цены выхода.
• Производство пеллет (16.2) – в приоритетах «Өрлеу» от «Даму»: льготный кредит под 12,6% снижает потребность в деньгах инвестора и поднимает его доходность.
• Главный риск пеллетного производства – цена продажи и сырье: снижение цены на 10% сокращает EBITDA почти в 2,5 раза.

Что проверяет инвестор

Банк закладывает залог и не делит прибыль. Инвестор делит риск, поэтому хочет доходность выше банковской ставки: в нашей практике частные инвесторы в Казахстане на малом и среднем бизнесе ждут 25–40% годовых. Если ваш расчет дает инвестору меньше, разговор закончится на первой встрече.

Пример: производство пеллет в Усть-Каменогорске

Восточный Казахстан – лесной регион с лесопилками и деревообработкой, у которых остаются опилки и стружка. Пеллеты – прессованные гранулы из этих отходов, топливо для котлов. Закладываем ТОО, которое строит производство мощностью 2 т в час на двух линиях.

Площадка. Ориентир цены – объявления Krisha.kz о продаже в Усть-Каменогорске на 31 октября 2026 года: здание 1 838,7 м² на Геофизической, 1/1, требующее ремонта, – 60 млн ₸ (32 632 ₸ за м²); 2 732 м² на Фадеева, 1 – 110 млн ₸. Закладываем 60 млн ₸ на покупку и 10 млн ₸ на реконструкцию под производство.

Налоги. Покупатели – оптовики, котельные и экспортеры, им нужен НДС, а выручка выше порога 43 250 000 ₸ уже в первый месяц. Поэтому ТОО работает на общеустановленном режиме: КПН 20%, социальный налог 6%, НДС 16%. Все показатели – без НДС.

Вложения – 300 млн ₸:

Стоимость линий – допущение. Для ориентира: на Kaspi Объявлениях линия гранулирования комбикорма на 1–1,5 т/ч стоит 23 732 000 ₸, но пеллетная линия с сушилкой для опилок сложнее и дороже. Для инвестора смету подтверждают коммерческими предложениями производителей.

Финансовая модель: месяц на плановой мощности

Закладываем: 2 т/ч × 20 часов × 25 дней = 2 000 т в месяц, загрузка 80% – 1 600 т. Цена – 50 000 ₸ за тонну без НДС на условиях франко-склад покупателя.

Цена пеллет, расход и цена сырья, энергоемкость – допущения: открытых оптовых цен на пеллеты в Казахстане мы не нашли, поэтому цену для инвестора подтверждают письмами покупателей и прайсами конкурентов. Опилки на Kaspi Объявлениях продают мешками по 500–800 ₸, но для производства их берут машинами у лесопилок по договору – это и есть главный документ раздела о сырье.

Рынок и сырье: что показать инвестору

Для инвестора раздел о рынке пеллет должен ответить на два вопроса: кто купит 1 600 т в месяц и откуда возьмутся опилки на 2 500–2 600 т в месяц. Общие слова о «растущем рынке биотоплива» здесь не работают.

Сбыт. Каналы для производства в Восточном Казахстане – котельные школ, больниц и коммунальных предприятий на твердом топливе, частные дома и коттеджи с пеллетными котлами, оптовики, которые фасуют пеллеты для розницы и для наполнителя животным, и экспорт. В бизнес-плане по каждому каналу дают объем в тоннах, цену и документ: договор, письмо о намерениях или протокол переговоров. Для котельных отдельно указывают сезонность: основной спрос – отопительный сезон, летом склад заполняется, и это нужно учесть в ДДС.

Сырье. Расход – около 1,6 т влажных опилок и стружки на тонну пеллет, то есть около 2 560 т сырья в месяц. Инвестору показывают список лесопилок и деревообработчиков в радиусе доставки, объемы их отходов и подписанные договоры с ценой. Если половина сырья не законтрактована, риск «сырье +50%» из таблицы сценариев становится не гипотезой, а вероятным событием.

Конкуренты. Список действующих производств пеллет в регионе и соседних областях, их мощность и цены. Если конкурент продает дешевле, объясните, за счет чего вы удержите цену 50 000 ₸ за тонну: качество гранул, фасовка, доставка, надежность поставок зимой.

Показатели проекта

Разгон. Производство выходит на мощность за четыре месяца: 55%, 70%, 80% и 90% плана, с пятого месяца – 100%. Первый месяц не начинается с нуля: пусконаладку и пробные партии делают до запуска, ее расходы входят в смету, а договоры с котельными и оптовиками подписаны заранее. Поток первого года – 112,5 млн ₸, далее – 135,3 млн ₸ в год.

IRR проекта 32% – это доходность всех 300 млн ₸, если бы весь поток шел тому, кто их вложил. Но в жизни поток делится между инвестором, основателем и кредиторами, и доходность каждого другая.

Прогноз по годам

Инвестор смотрит не месяц, а 5–7 лет. Для нашего производства без учета роста цен:

Поток положительный с первого месяца: 1 406 800 ₸ при загрузке 55%, затем 4 786 907 ₸, 6 950 107 ₸ и 9 113 307 ₸. Если запускать производство без договоров и пусконаладки и начинать с 40% загрузки, первый месяц ушел бы в минус около 2,6 млн ₸: постоянные расходы на 30 человек идут с первого дня. Поэтому договоры на сбыт и пробные партии до запуска – часть плана, а резерв 20 млн ₸ в смете в ДДС не расходуется.

Есть и сезонность: спрос на пеллеты зимой выше, а производство работает ровно весь год. Летом продукция идет на склад, и в оборот уходят деньги: при продажах летом на 30% ниже выпуска на складе за три месяца накапливается около 1 440 т – это около 39 млн ₸ по себестоимости без доставки. В бизнес-плане для инвестора это отдельная строка ДДС и аргумент заключать с котельными договоры с летней предоплатой.

Сценарии: что двигает результат

Таблица показывает природу пеллетного бизнеса: маржа на тонне – 16 900 ₸ при цене 50 000 ₸, и каждые 5 000 ₸ цены меняют EBITDA на 8 млн ₸ в месяц. А рост цены сырья в полтора раза почти обнуляет прибыль. Поэтому для инвестора главные документы – долгосрочные договоры на опилки с фиксированной ценой и договоры на сбыт.

Структура сделки: три варианта для одного проекта

Теперь главное. Основатель – технолог деревообработки с договорами на сырье – приносит опыт, площадку и сбыт. Денег у него нет. Инвестор готов дать 300 млн ₸. Как оформить сделку? Посчитаем три варианта на одной модели. Во всех: компания выплачивает в дивиденды 70% чистой прибыли, остальное оставляет на ремонт и развитие; через 5 лет основатель выкупает долю инвестора по оценке 3 годовых EBITDA – 488,7 млн ₸ за всю компанию.

Вариант А. Инвестор вкладывает 300 млн ₸ за 60%

Доходность инвестора – 14,3% в год. Это ниже базовой ставки Нацбанка 15,75%: депозит дал бы почти столько же без риска. Проект хороший, но сделка плохая – инвестор откажется.

Вариант Б. 100 млн ₸ за 40% и 200 млн ₸ займом под 18% на 5 лет

Инвестор получает и долю, и проценты. Первые 4 месяца разгона платежей по займу нет, проценты прибавляются к долгу; с пятого месяца – 5 629 698 ₸ в месяц на 56 месяцев, DSCR компании – 2,0. Каждый месяц компания остается в плюсе после платежа.

Доходность инвестора – 23,7%. Заем возвращается первым и защищен потоком, а доля дает потенциал. Основатель получает 60% дивидендов – от 24,2 до 44,3 млн ₸ в год.

Вариант В. Кредит «Өрлеу» 210 млн ₸ и инвестор 90 млн ₸ за 49%

Производство пеллет относится к 16.2 «Производство изделий из дерева» – это приоритет «Өрлеу». Кредит 210 млн ₸ под 12,6% на 10 лет: программа допускает отсрочку процентов до 12 месяцев и основного долга до 24 месяцев. Закладываем отсрочку процентов на 4 месяца разгона, затем до конца первого года – только проценты 2 299 079 ₸ в месяц, со второго года – 3 399 252 ₸ в месяц, DSCR – 3,32. В плюсе каждый месяц.

Доходность инвестора – 39%. При выходе его доля оценивается за вычетом остатка кредита – 150,8 млн ₸. Дешевый государственный кредит работает как рычаг: инвестор вкладывает в 3,3 раза меньше и получает почти половину компании.

В нашей практике это самый недооцененный раздел инвестиционного бизнес-плана. Основатели приходят с одной цифрой – «IRR 30%» – и удивляются, что инвестор не заинтересован. Покажите инвестору его денежный поток по годам и его IRR – и разговор пойдет о структуре, а не о том, верит ли он вашим цифрам.

Как выглядит раздел «Структура сделки»

1. Сумма и форма вложенийдоля в уставном капитале, заем участника, их сочетание
2. Доля и правадоля в ТОО, места в наблюдательном совете, право вето на крупные сделки
3. Дивидендыдоля прибыли к выплате, с какого года
4. Заемсумма, ставка, срок, график, очередность возврата
5. Выходсрок, формула цены (кратное EBITDA или оценка), кто выкупает
6. Доходность инвесторапоток по годам и IRR по каждому варианту
7. Риски для инвесторачто будет при цене −10% и сырье +50%

Права участников ТОО, порядок принятия решений и отчуждения долей определяет Закон «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью»: например, крупные решения требуют квалифицированного большинства, а участники имеют преимущественное право покупки доли. Поэтому договоренности с инвестором закрепляют в уставе и учредительном договоре, а не только в бизнес-плане.

Команда и управление: как снять главный страх инвестора

Самый частый страх инвестора в малом производстве – не рынок, а люди: что основатель уйдет, переругается с партнером или будет тратить деньги компании на себя. Бизнес-план отвечает на это не обещаниями, а механизмами.

Первое – роли и зарплаты. Основатель – директор с фиксированной зарплатой из модели, а не «берет по необходимости». Второе – контроль денег: ежемесячная отчетность по факту против плана, доступ инвестора к выпискам и согласование расходов выше порога, например 5 млн ₸. Третье – ключевые люди: главный инженер, отвечающий за линии, и менеджер по сбыту с договорами. Если кто-то из них уходит, кто его заменит и сколько это стоит.

В нашем примере зарплаты всей команды – 30 человек по 300 000 ₸ – уже в модели, поэтому EBITDA 17% – это прибыль после оплаты труда основателя. Для инвестора это важная деталь: иначе он не знает, получит ли свою долю прибыли или она уйдет на «зарплату директора».

Налоги, которые меняют доходность инвестора

Дивиденды физическому лицу – резиденту в пределах 230 000 МРП (994,75 млн ₸) облагаются ИПН по ставке 5%. Проценты по займу участника для компании – расход, но для инвестора-физлица – доход, облагаемый ИПН. В вариантах выше мы считали доходность до личных налогов инвестора; в реальном бизнес-плане ее показывают и после них.

Еще один момент: в варианте Б проценты по займу снижают КПН компании, а в варианте А весь доход инвестора идет через дивиденды после КПН 20%. Поэтому заем участника часто выгоднее и инвестору, и компании – но его условия должны быть рыночными.

Что инвестор проверит после первой встречи

Если расчет заинтересовал, инвестор начинает проверку – due diligence. Бизнес-план должен быть готов к ней заранее.

Модель с формулами – обязательное условие. Инвестор всегда меняет допущения сам: снижает цену, увеличивает разгон, повышает стоимость сырья. Если модель «зашита» цифрами без формул, это сразу снижает доверие.

Презентация для инвестора: 10 слайдов из бизнес-плана

Первая встреча обычно идет по презентации, а бизнес-план отдают после. Презентация – это выжимка из плана, и цифры в ней должны совпадать до тенге:

1. Идея: пеллеты из отходов лесопилок Восточного Казахстана.
2. Проблема и рынок: кто покупает и почему сейчас.
3. Сырье: договоры и объемы.
4. Производство: мощность, оборудование, площадка.
5. Команда.
6. Финансы: выручка, EBITDA, поток по годам.
7. Показатели: окупаемость, NPV, IRR.
8. Сценарии: цена, сырье, объем.
9. Сделка: сумма, доля, заем, дивиденды, выход и IRR инвестора.
10. Следующие шаги: сроки запуска и что нужно от инвестора.

Слайд 9 – главный, и именно его инвесторы просят прислать отдельно после встречи. Его готовят в двух-трех вариантах структуры, как в нашем примере, чтобы на встрече обсуждать условия, а не спорить о цифрах.

Чек-лист бизнес-плана для инвестора

Типовые ошибки

1. IRR проекта вместо IRR инвестора. 32% проекта превращаются в 14,3% для инвестора при неудачной структуре.
2. Нет выхода. Инвестор не хочет быть совладельцем навсегда – ему нужен понятный срок и формула выкупа.
3. Оптимистичная цена продукции без подтверждения. В пеллетах 10% цены – это разница между хорошим и убыточным бизнесом.
4. Не учтены льготные деньги. «Өрлеу» под 12,6% для производства может поднять доходность инвестора в разы.
5. Сырье «на словах». Договор с лесопилками важнее раздела о маркетинге.
6. Права инвестора не прописаны. Без них любой конфликт становится судом.

Частые вопросы

Чем бизнес-план для инвестора отличается от банковского?

Банку важно, вернете ли вы долг: поток, DSCR, залог. Инвестору – его доходность и выход: NPV, IRR, доля, дивиденды, цена выкупа. Модель одна, но выводы и разделы разные.

Какую доходность ждет инвестор?

Частные инвесторы на малом и среднем бизнесе обычно ждут 25–40% годовых – выше банковских ставок и с учетом риска. Если сделка дает меньше, ее переструктурируют: заем, льготный кредит, другая доля.

Сколько доли отдавать инвестору?

Столько, чтобы его доходность была на уровне его ожиданий, а у вас осталась мотивация. Посчитайте IRR инвестора при разных долях: в нашем примере 60% за 300 млн ₸ дают ему 14,3%, а 49% за 90 млн ₸ при кредите «Өрлеу» – 39%.

Нужно ли считать NPV и IRR для инвестора?

Да, обязательно, и с указанием ставки дисконтирования и горизонта. Как их считают, мы разобрали в статье окупаемость, NPV и IRR простыми словами.

Можно ли совместить инвестора и кредит «Даму»?

Да, если отрасль в приоритетах. Инвестор вносит собственные средства, банк дает льготный кредит. Подробно о программе – в статье кредит «Даму» и «Өрлеу».

Как оценить компанию для выхода инвестора?

Чаще всего – кратным EBITDA: малый производственный бизнес оценивают в 2–4 годовых EBITDA. Формулу фиксируют в договоре заранее, чтобы через 5 лет не спорить.

Что если инвестор хочет гарантий?

Варианты: заем вместо части доли (возвращается первым), залог имущества компании, преимущественное право на дивиденды до возврата вложений. Каждая гарантия снижает риск инвестора и его требования к доходности.

Сколько лет должен охватывать прогноз для инвестора?

Не меньше срока до выхода инвестора плюс 1–2 года – обычно 5–7 лет. Для производства с длинным разгоном и сезонностью первые 1–2 года показывают по месяцам, дальше – по годам.

Нужен ли аудит модели перед инвестором?

Для сделок на сотни миллионов тенге инвестор часто заказывает свою проверку модели и документов. Поэтому делайте модель прозрачной: все допущения на отдельном листе, расчеты формулами, источники цен рядом с цифрами.

Что лучше для основателя: заем или доля инвестора?

Для основателя заем дешевле в долгую: после возврата он остается владельцем большей доли. В варианте Б основатель сохраняет 60%, в варианте А – только 40%. Но заем – это обязательный платеж, и DSCR должен быть с запасом: у нас 2,0, а на разгон платежи отложены.

Где найти инвестора для производства?

Чаще всего – среди предпринимателей вашей отрасли и региона: поставщиков сырья, покупателей продукции, бизнесменов, которые ищут вложения. Бизнес-план с расчетом их доходности – главный инструмент такого разговора.

Следующий шаг

Возьмите свою модель и посчитайте поток инвестора по годам хотя бы для двух структур: только доля и доля плюс заем. Если отрасль в приоритетах «Өрлеу», добавьте третью – с льготным кредитом. Если нужен инвестиционный бизнес-план с расчетом сделки, закажите разработку бизнес-плана.